与第三方金融结构相比，商业银行的资产规模比较庞大， 在长期发展的过程中完成了客户资源的积累。在社会中，商业 银行发挥了重要的作用，是金融市场稳定的助推器，如果出现 系统风险的话将会造成严重的后果。随着第三方金融机构的发 展，人们的生活中出现了第三方金融产品，这些产品种类多样， 能够满足不同受众群体的需要。今年以来，很多第三方金融机 构与商业银行建立了合作关系，由商业银行对这些机构开发的 第三方金融产品进行销售。对于银行来说，这可以更好地吸引 客户，为客户提供多样化的金融理财服务，也可以通过产品销 售获得相应的利润 ；对于第三方金融机构来说，可以使相关金 融产品被更多的客户了解和接受，扩大销售范围，增加销售量。 随着第三方金融产品销售规模的不断增加，商业银行开始出现 各种风险。这些产品的种类丰富，监管困难，无论是产品本身 运营出现问题还是商业银行内部出现问题，都会造成风险。根 据国家金融监督管理总局统计，近年来商业银行所出现的金融 风险中与第三方金融产品有关的风险数量占比越来越高，这些 风险具有跨区域、跨机构以及跨市场的特点，整体管理难度比 较大。
  

 一、 商业银行销售第三方金融产品的风险

1.市场和运作风险 在金融行业不断创新的背景下，金融市场理财和同业业务 快速发展起来，这促进了金融业的繁荣发展，同时也使相关业 务的开展变得更为多元，金融部门的盈利结构也发生了改变。 对于商业银行来说，市场范围和业务种类都得到了进一步的拓 展[1]。在这样的背景下，很多金融机构开始混业经营，并在多 部门监管的过程中表现出了一系列的问题。尤其是在影子银行 等业务规模扩大的过程中出现了很多潜在的风险。同时，随着 金融行业越来越完善，大量企业涌入，大量第三方理财产品出现， 商业银行的传统业务借助证券、保险、信托、基金等实现了快 速发展。在第三方理财产品与商业银行捆绑销售的过程中，银 行内部容易出现资金闲置、刚性支付、表外业务无序扩张等问题。
   此外，第三方理财产品不属于商业银行内部产品。它们的来源 广泛而复杂。在出售时，它们涉及多样化的金融渠道和金融杠杆， 隐藏着市场风险和经营风险。2.信用违约风险 在利率市场化的背景下，商业银行之间的竞争变得越来越 激烈，同时很多基础类储蓄存款的利率也呈现出了下降的趋势， 这导致相关产品对客户的吸引力降低。与此同时，很多非银行 金融机构发展起来，互联网平台也受到了客户的青睐，导致商 业银行的盈利空间被压缩，用户基础也被侵蚀。在这样的背景下， 很多商业银行会通过销售第三方金融产品的形式来获得更多的 利益，并以此来吸引和留存更多的客户。而在“强监管”的背景下， 国家出台了多样化的监管措施对商业银行进行了约束，同时也 使得银行的委外业务和资管业务的开展受到限制。在金融业大 幅度调整的背景下，第三方金融产品在销售过程中出现的违约 风险越来越高，同时也越来越集中。在一些大型商业银行内部， 甚至出现了净值型产品无法兑付的问题。对于中小型商业银行 来说，出现信用违约风险的可能性更高，因而对这些风险进行 预防的能力也更弱，这不仅对客户的权益造成了损害，同时也 对商业银行的声誉造成了不良的影响。3.政策监管风险 从2016年以来，我国金融业的监管变得越来越严格。尤其 摘要 ：在银行金融业发展的过程中，国家实行了“强监管”的措施，出台了多样化的监管文件，致力于对行业 的风险进行整治与管理，这给商业银行各项业务发展的合规性提出了新的要求，需要严格执行各项监管要求和监管 标准。近年来，越来越多的商业银行开始代销第三方金融产品，这些产品的规模大、数量多，同时存在多层嵌套的 问题，监管难度是比较大的，在风险管理方面也容易出现纰漏和问题。基于此，本文运用文献分析法、归纳总结法， 对商业银行销售第三方金融产品的风险进行了总结，在这个基础上探究了其风险管理模式构建和保障策略，希望为 该领域的管理人员提供参考与借鉴。

全国流通经济 金融在线 是对于传统的商业银行来说，受到的监管和处罚都呈现出了加 强的趋势。同时，我国监管部门对第三方财富管理提出了更为 严格的要求，提出那些不符合资管规定的业务和产品需要尽快 转型。在这样的情况下，那些以信托为代表的刚性兑付产品的 生存空间缩小[2]。同时，第三方金融产品也在不断调整，银行、 证券以及保险这三个机构都出台了相关的规范对相关产品进行 监管。对于商业银行来说，在第三方金融产品销售的过程中所 面临的政策监管风险是比较高的，在选择产品的时候需要保持 慎重的态度。无论风险管理部门还是业务部门，都要关注第三 方金融产品本身存在的市场风险和信用风险，同时还要严格执 行监管政策的要求，做好内部控制。4.内控合规风险 当前，很多商业银行之所以出现第三方金融产品销售问题， 主要的原因就是在内部控制方面表现出了不足，内部管理机制 不够完善。在内部监督和合规性检查的时候，很多银行流于形式。 在这样的情况下，一些高风险的第三方金融产品会依托于商业 银行的平台实现大范围销售。同时，商业银行内部出现的资金 盗用、飞单、存款失踪等问题也都与内部控制不完善有关，在 对第三方金融产品进行管理的时候出现了漏洞，在内控合规性 方面表现出了风险，甚至出现了有组织、有预谋的集体舞弊行为， 现有的内部控制机制对这些人员毫无约束力，相关制度在执行 的时候也没有充分发挥作用，外部监管也不够完善，这导致相 关产品在销售的时候容易出现“暗箱操作”，出现风险隐患的可 能性是比较高的。

 二、 商业银行销售第三方金融产品的风险管理策略

1.严格遵循监管要求，完善第三方金融产品风险预警预案 根据我国监管部门当前所出台的政策，在未来开展监管活 动的时候要将系统性金融风险的防范作为重要目标。作为商业 银行，在开展各项业务的时候要严格按照国家的监管规范，结 合当前监督政策和监管环境的变化来对风险管理机制进行改革 与创新，在第三方金融产品销售的过程中构建起完善的风险预 警预案，确保整个销售流程的合规性[3]。目前，我国金融环境 复杂，商业银行在销售第三方理财产品的过程中更容易发生风 险事件，也面临更大的成本压力。在未来的发展过程中，需要 建立第三方理财产品销售的过渡渠道，有效维护存续产品，设 计更多符合监管规范和利率市场化发展趋势的产品。同时，要 更好地研究第三方理财产品，关注产品的市场运行规律，并进 行全程实时监控，通过风险预警化解风险，加强对风险事件的 处理能力。2.加强银行投研能力，全面深化第三方金融产品评估制度 在“强监管”的背景下，商业银行表外理财、委外业务以 及影子银行等“非标”业务的发展受到了限制，同时也导致很 多第三方金融产品在销售的过程中出现了较高的风险。为了降 低风险，商业银行要重视对这些产品的评估，能够对市场动态 进行准确把握，并对监管环境的变化进行精准识别。第三方金 融机构的流动性比较强，所提供的金融产品也是复杂多样的， 商业银行所销售的产品通常以“通道业务”为主，这些产品的 杠杆较多，同时存在多层嵌套的问题。因此，在对其进行销售 之前，商业银行要做好全面化评估，对产品在当前市场环境下 的适用性和合理性进行判断，并对产品未来的运营状况进行预 测，提前找到风险点并做好预防，通过提高投研能力来对第三 方金融产品销售过程中的常见风险进行有效处置。3.健全产品销售的“双录”和风险测评，保障客户知情权 面对商业银行在风险管理机制方面存在的不足，在未来发 展的过程中要重视在第三方金融产品渠道方面的管理。对于内 外勾结和“飞单”等严重的问题，要实行强制性“双录”，这可 以对相关人员的行为进行约束，降低这些不良问题发生的可能 性。具体来说，在产品销售的硬件设备、文件保存、定期检查、 合规性审查以及客户回访等环节，都要做到有记录、有备案[4]。 同时，还要对客户进行回访与确认，这不仅可以更好地了解第 三方金融产品销售情况，同时也保证了客户的知情权，使他们 能对产品的风险形成正确的认识和了解。同时，在金融市场繁 荣发展的背景下，多种形式的金融产品出现，部分产品的风险 等级被模糊，还有部分金融机构在对这些产品进行销售的时候 出现了虚假宣传高收益和承诺收益等违规行为。为了应对这些 问题，商业银行需要在对销售之前的环节构建起完善的风险测 评机制，通过出具风险评估报告的形式来帮助客户买到适合的 理财产品。内部的销售部门也要严格执行该制度，将第三方金 融产品的风险等级、预期收益、第三方属性等告知给客户。4.强化内部风险管理和监督机制，规范销售经理销售行为 在对第三方金融产品进行销售的过程中，销售经理团队承 担了重要的责任。该团队的成员会直接与客户接触，提高他们 的道德风险意识、使其表现出较强的职责操守是商业银行内部 控制与内部管理的重要目标。因此，无论商业银行还是监管部门， 都要对销售经理的行为进行规范，制定严格的要求，通过风险 测评、定期检查等方式来规范他们的行为。同时，商业银行还 要在内部做好风险管理，确保管理活动覆盖到第三方金融产品 的整个销售过程，要对销售产品、销售对象以及销售行为定期 进行检查，如果出现问题或者造成风险的话要做好相应的惩罚。 在对销售行为进行监督的过程中，实现内部监督机制与绩效考 核机制相互融合是十分重要的。这要求银行从指标和风险这两 个角度来对销售经理进行考核，避免出现“唯指标”的倾向， 如果在考核的过程中出现风险问题的话要做好相应的惩罚。除 此之外，银行还要根据国家的相关制度明确从业人员在开展第

三方金融产品销售工作过程中应该承担的主体责任，并基于此 来对这些人员进行定期评估，做好长效监测和不定期的排查工 作。比如要对销售经理的从业资质进行审查，对他们的销售过 程进行全程监督，避免出现“飞单”和“虚假理财”等问题。 

三、商业银行销售第三方金融产品的风险管理模式构建

1.风险识别 在对第三方金融产品的风险进行识别的时候，要将产品引 入和产品销售这两个环节作为重点[5]。在产品引入环节，要做 好风险识别指引的工作。与商业银行自有的金融产品相比，第 三方金融产品交易机构更为复杂、风险传递链条也更长，因此 更容易引发连锁性风险。因此，在产品引入之前，商业银行需 要做好有效的审查，高度关注对产品投资风险的识别。第一， 要对金融产品的发行机制进行调查，通过查阅资料、访谈等方 式来了解发行机构的信用情况和经营管理能力，同时对机构的 风险处置能力进行评估。第二，要对融资方的经营状况进行调 查。在这个过程中，要通过实地访谈和实地调查等形式来对融 资方的金融状况进行调查，了解公司的发展情况，关注业务布 局和业务规划，完善资金管理方式，在这个基础上了解融资方 的经营情况及其面临的实质风险。在第三方金融产品的营销环 节，要构建起完善的风险识别逻辑。第一，要明确风险识别清单。 这要求商业银行在掌握市场多元化信息的基础上做好专业研判， 将第三方金融产品业务风险的底层逻辑进行梳理，进而明确在 销售过程中可能面临的风险清单。第二，在这个基础上要通过 销售队伍宣传和网络宣传等途径向客户普及这些风险逻辑并做 好风险信息公开。2.风险评估 在对第三方金融产品进行销售的时候，商业银行要履行好 相应的职责，明确买方与卖方在风险评估方面的权利、责任和 义务，这样才能使销售业务更好地开展起来，并创造良好的市 场环境。为了实现这个目标，商业银行可以针对风险评估工作 做好刚性控制。首先，要做好强制校验，根据客户的风险承受 能力为他们提供相对应风险层级的产品。客户在通过银行网点 或者电子渠道来购买第三方金融产品的时候，只能选择与自己 风险承受能力相匹配的产品。如果购买的产品风险等级过高的 话，系统会进行管控和阻拦，认购交易也无法通过。其次，要 对风险评估的有效性进行控制[6]。第一，要做好物理隔离和引 导。商业银行要明确理财经理和柜面人员的工作职责，同时明 确他们的操作权限。在客户通过手机银行App、通过网点柜面 等多种渠道来进行风险评估的时候，理财人员在提供有效引导 的基础上要进行必要的回避。第二，要对客户风险评估有效期 进行提示。如果客户在一年以上的时间没有进行风险评估的话， 再次购买产品之前系统就会提示客户进行测评。同时，在上一 次评估之后如果客户出现了影响风险承受能力的事件的话，也 要重新进行评估。只有在完成评估的情况下才能开展产品认购 交易。最后，要确保评估的持续化开展和动态化发展，并根据 投资者在不同生命周期的变化特征进行风险再评估，对他们风 险容忍度的评价结果进行持续更新，构建起多维度、立体化的 客户风险承受画像，帮助他们更好地了解自身的风险承受能力。3.风险预警 近年来，商业银行第三方金融产品销售业务呈现出了高速 发展的状态，客户数量快速增加，产品的规模也不断拓展，同 时还实现了营销模式的创新，实现了业务运营模式的优化[7]。 在这个过程中，为了提高风险管理的有效性，商业银行还要做 好风险预警的工作。首先，要对第三方金融产品销售风险预警 的场景进行甄别。近年来，在金融科技快速发展的背景下，商 业银行实现了业务场景的创新和销售模式的延伸，能够为客户 提供完善的业务服务平台，带来了产品认证新体验，但同时也 衍生出了新型的线上风险。面对这些风险，要对销售人员的展 业行为进行规范。同时还要构建风险监测的场景，针对那些高 风险的场景设置相应的预警监测指标，通过组合监测和实时监 测的形式来了解异常情况并做好相应的处理。在这个基础上， 还要通过线上监测与线下核查相融合的形式构建起闭环式的预 警监测体系，增强风险监测的便捷性和高效性。其次，要在第 三方金融产品存续期间构建起风险预警体系。第三方金融产品 销售过程中涉及了多个金融机构的交叉合作。如果风险集中暴 露的话，不仅会对相关管理机构带来影响，同时还会使这种影 响传导至银行，不利于金融市场的稳定运行。因此，商业银行 要针对跨机构间的“风险传染”问题形成风险监测与风险预警 体系，同时通过风险缓释价值来阻断风险的进一步蔓延。4.风险控制 在商业银行对第三方金融产品进行销售的过程中经常会出 现信息不对称的问题。在后期如果遇到产品亏损的话，客户与 银行之间可能会出现纠纷，但在解决纠纷的过程中难以将销售 场景进行还原，因此无法为法院的审判提供证据。为了解决这 一问题，就要在完善信息收集的基础上做好有效的风险控制工 作。一方面，要规范专区双录管理。要对销售双录话术进行规 范，在向客户推荐第三方金融产品的时候基于产品的特点、风险、 收益等做好全面化介绍。对于其中的核心词汇和专业术语，销 售人员要尽量地使用通俗易懂的语言进行解释。在这个基础上， 还要关注客户身份识别和资料签署，对其中的关键性信息进行 确认，避免出现隐瞒风险信息和误导顾客购买他们不需要产品 的行为。另一方面，要对双录业务的质检标准进行细化[8]。具 体来说，商业银行针对销售的第三方金融产品特点来形成双录 业务质检评分标准，设置相应的质检问题和差错类型，同时形184全国流通经济 金融在线 成扣分标准，并将该标准在整个行业中执行。通过这种方式， 可以有效减少不符合要求的销售行为，促进质检效果的全面 提升。 

四、商业银行销售第三方金融产品的保障策略

1.制度建设保障 首先，商业银行要基于市场环境情况和自身的发展情况制 定第三方金融产品销售细则，基于自我约束原则构建起完善的 业务管理制度。虽然监管部门已经出台了相关文件，但这些内 容所规定的只是适当性的义务，这些内容具有宣示性和原则性 的特点，商业银行及销售人员对于如何履行业务并不明确[9]。 因此，商业银行在未来发展的过程中需要制定详细的要求，在 内部形成一体化学习、一体化遵守以及一体化担责的良好局面。 具体来说，商业银行要在制度当中规定工作人员充分履行告知 说明义务，能够将第三方金融产品的信息详细地告知给客户。 同时，还要履行产品与客户的适当义务，能够根据客户的资金 情况、投资预期以及实际需求来为他们提供适合的第三方金融 产品，做到诚信告知、辅助决策。 其次，商业银行要将风险防控作为导向，构建起完善的绩 效激励机制。在过去很长的一段时间内，商业银行在面对第三 方金融产品销售的时候都将销量与人员的工资挂钩，并将销售 额作为绩效考核的标准。在受到利益的驱使下，很多销售人员 一味地向客户推荐对自己有利的产品而不是最适合他们的产品。 在客户维权意识和维权能力不断提升的背景下，商业银行要改 变这种考核形式，在其中融入风险防控的理念。在对销售人员 进行绩效考核的时候，要将客户投诉的数量作为重要的参考标 准。同时还要构建起追责机制，规定在商业银行因为第三方金 融产品销售而承担民事责任之后可以直接向相关销售人员追责 和偿债。2.人员建设保障 在完成制度的制定之后，还要通过人员建设的方式来为制 度的执行提供保障。对于商业银行来说，在销售第三方金融产 品的过程中也要将人员建设作为风险管理的重要保障。首先， 要提高销售人员的专业素养和专业能力，使他们在销售产品的 时候摒弃经验主义，能够重视对买方的风险评测，做到先评测 再推荐，而不是为了创造合格的投资者而颠倒顺序。只有坚持 实事求是的原则，才能在客观评测的基础上更好地对第三方金 融产品进行推荐和销售[10]。其次，要加强销售人员的职业道德 建设，使他们在与客户进行沟通的时候保持职业底线，坚持“理 性人”的标准，而不是将获取经济效益作为唯一的目标。只有 这样，才能在社会当中构建起健康的金融生态环境，使商业银 行在获得利益的同时兼顾社会效益。 五、结语 总的来说，社会各界对金融机构的监管越来越严格，这要 求商业银行在销售第三方金融产品的时候充分关注在市场和运 作、信用违约、政策监管以及内控合规这四个方面的风险。在 对这些风险进行管理的时候，要完善第三方金融产品风险预警 预案，要全面深化第三方金融产品评估制度，要健全产品销售 的“双录”和风险测评，同时还要强化内部风险管理和监督机制。

       参考文献:

[ 1 ]姚志坚,黄伟峰,王瑞煊.商业银行理财产品不当销售的 法律规制[J].人民司法,2016(31):17-22.

[ 2 ]周维,陈蔚然.互联网金融背景下商业银行零售业务转型 研究[J].财经界,2022(1):49-51.

[ 3 ]刘润心.商业银行发展养老服务金融的必要性和策略分析[J].石家庄学院学报,2020,22(2):76-80.

[ 4 ]谢美峰.科技金融时代我国商业银行金融营销的发展思路[J].现代营销(下旬刊),2019(12):40-41.

[ 5 ]李晓龙,冯俊文.商业银行产品组合策略优化:基于交叉 销售模型的实证研究[J].金融理论与实践,2018(9): 116-118.

[ 6 ]王淑颖.中小企业金融服务与商业银行金融创新分析:基 于浙江省湖州市中小企业的调研[J].中小企业管理与科 技(上旬刊),2017(3):31-34. 

[ 7 ]李琪.践行ESG理念 实现商业银行自身的绿色运营:中 国银行业绿色低碳金融产品创新系列典型案例[J].中国 银行业,2022(6):98-100.

[ 8 ]谢升峰,牟素涵.农村数字普惠金融巩固与拓展脱贫攻坚 成果的绩效:基于武汉市商业银行的调研分析[J].长江 大学学报(社会科学版),2021,44(3):73-80.

[ 9 ] 陆岷峰.新冠肺炎疫情背景下商业银行数字小微金融发展 战略研究:基于未来银行的发展视角[J].新疆师范大学 学报(哲学社会科学版),2020,41(6):28-42.

[10] 傅京燕,原宗琳.商业银行的绿色金融发展路径研究:基 于“供给——需求”改革对接的新视角[J].暨南学报(哲 学社会科学版),2018,40(1):36-46.

文章来源:孔丽娜.商业银行销售第三方金融产品的风险管理研究[J].全国流济,2023,No.2352(12):181-184.DOI:10.16834/j.cnki.issn1009-5292.2023.12.031.