当前的成品油市场资源严重过剩、批零价差巨大、市场不公平竞争矛盾突出，销售企业扩销创效和稳定份额的压力与日俱增，经常性陷入“要量”还是“要效”的两难决策困境。特别是在当前定价机制条件下，受制于配置资源进销倒挂，难以有效参与市场竞争，导致市场份额不断流失，形成量效难以兼顾的恶性循环。面对异常困难的内外部形势，迫切需要有一种“价值管理和经营决策工具”，为企业量化决策提供支撑，以实现企业价值最大化。

运筹学主要利用统计学、数学模型和算法等方法，去寻找复杂问题中的最佳或近似最佳的解答。本文运用运筹学的先进先出理论以及博弈理论，将经营中的资源按照先后顺序进行合理分配，创造出一种量化分析模型——资源顺推模型。模型是以“价值创造”为核心，以现有经营和资源结构为基础，量化分析评价企业经营效果的数据模型，是“营销策划、经营评价、财务预算、过程控制”的重要方法。模型根据配置资源与外采资源的进价差异和零售经营与批发经营的销价差异，将成品油经营的资源端和销售端区分为市场化和非市场化定价两类，并将进销两端合理匹配，解决以往经营成效难以评价、量化分析决策工具

缺乏、经营算账不够全面、不同供需环境下经营策略变化不及时、市场竞争的意识和水平不高等经营管理问题，建立“事前算赢”和“综合算账”的工作方法，形成动态的量效最优组合。通过强化指挥引领，转变传统思维惯性，树立量化分析思维和统筹运作思维，灵活运用价格弹性原理，充分发挥专业优势，结合成品油市场特点，积极、科学开展竞争，全力扩大经营规模，抑制不公平竞争，稳定市场份额，为企业全产业链健康、可持续发展提供有力的支撑。

1、当前成品油经营面临的形势与决策难题

近年来，国内炼油能力持续增长，资源供应严重过剩，加之受国家3次上调成品油消费税影响，成品油消费税占油价比例大幅提高，但受成品油税收监管不到位等因素影响，地方炼厂出厂价较主营炼厂明显偏低，并由此获得了显著的不公平竞争优势。销售企业作为石化产业链的末端，其资源来源除了消化内部配置资源外，需要外采一部分社会资源弥补资源缺口，由此形成了两种资源、两种价格的进货价格体系，对销售企业量化分析、预算决策和经营管理带来了一系列难题。

1.1 资源供应严重过剩，批零价差不断拉大

近年来，国内炼油能力持续增长，截至2017年底，国内炼油能力达8.2亿吨/年，同比增长4%，特别是2015年进口原油“双权”放开后，民营地方炼厂产能迅速扩张，成品油产量持续攀升。而国内成品油消费增速明显不及产量增速，资源供应严重过剩。2014年下半年开始，国际油价“断崖式”下跌，国家在2014年11月至2015年1月期间，为促进环境治理和节能减排，先后3次上调成品油消费税，汽油消费税升至1.52元/升（约2110元/吨），柴油消费税升至1.2元/升（约1411元/吨）。另外，国家定价与地方炼厂价格差距日趋明显，成品油批零价差不断拉大。

1.2 不公平竞争不断加剧，竞争压力不断加大

地方炼厂与社会加油站获得了显著的低价竞争优势，极大地刺激了“自流黑”乱象的发生和泛滥。与此同时，地方炼厂、地方国企、外资品牌及民营资本加紧抢滩布点，扩大零售网络，经营主体数量增长迅速。目前全社会加油站总数约10万座，两大集团仅占一半左右，国内成品油市场再平衡向纵深发展，经营单位之间竞争日益白热化，企业面临的经营形势日趋严峻，市场主体地位受到威胁，扩销增效、稳市拓市压力不断加大。

1.3 量效平衡难以兼顾，陷入“要量”“要价”困境

2016年以来，受地炼出厂价明显低于合理价格影响，销售企业量效平衡难以把握，经常性陷入“要量”还是“要价”的两难决策境地，难以合理把握市场竞争的“量效平衡点”，不敢有效参与市场竞争，制约创效水平提升。

1.4 机会效益不易量化，掣肘企业参与竞争

各种营销要素往往难以量化、准确安排，对不同决策下的企业量效机会收益不易进行分析，也难以提前计算企业付出的竞争代价，使得企业在复杂多变的市场环境下，经常错失竞争的最佳时机，也使部分企业暴露出“汽油经营增长显现疲态，外采乘数效应发挥不足”“柴油机出零售下滑，制约创效水平提升”等突出问题。

2、运筹学模型在成品油经营决策中的应用

2.1 区分配置资源和外采资源属性，按进价差异分类管理进货端

统筹考虑生产规模、经营规模、板块效益与集团整体利益等因素，对成品油资源端进行分类定义，强化“实现集团产业链价值‘临门一脚’”职能，突出“消化配置资源，保证加工负荷”的职责。一是加强精益管理，理性看待和区分配置资源和外采资源的定价差异，即配置资源严格按国家规定价格执行和结算，而外采资源价格相较配置资源明显偏低，但由于相关主体缺乏销售终端，可充分发挥营销网络优势，利用外采资源提升企业创效。二是强化大局意识，按“一体化”运作和集团整体效益最大化原则，对两种资源作用和功能进行分类管理，即：销售企业优先消化配置资源，外采资源作为补充资源，起到弥补配置资源缺口，保障企业经营，提升创效的作用。

2.2 总结零售经营和批发经营特点，按销价差异分类管理销售端

按照销价差异、盈利能力、销售规模、竞争强度等，对成品油各经营环节进行总结、分类，对其经营创效作用和重要程度进行排序，合理制定资源进入经营环节的先后顺序，即：资源优先保障和进入创效较高的零售环节，其次保障和进入随行就市、顺价销售的批发环节。明确了机出零售是充分发挥销售企业网络优势，保证创效的基础，是企业的“生命根基”，以批代零经营反映企业对市场的间接控制力，直分销是通过质量控制和品牌背书，实施渠道控制和品牌营销，完善经营渠道，实现价值集聚的重要一环。

2.3 统筹量价要素和经营业态，实现进货端与销售端有机匹配

贯彻落实“价值引领”战略，充分发挥价值管理的导向和约束作用，使生产、供应、投资、销售等工作都向价值创造聚焦，结合经营和资源要素，统筹考虑成品油经营量与资源量关系、配置资源与外采资源的价差水平、零售与批发的创效差异。坚持炼销一体化原则，在成品油经营管理和经营成效核算时，将进货端与销售端有机匹配、按顺序推导，按照定价特点和重要性顺序，安排配置资源优先进入创效水平较高的零售环节，其次进入随行就市的批发环节，不足部分再由外采资源补充，分解两种资源进入各销售环节的量和价差，进而推算出分经营环节各类资源的创效情况。

2.4 制定供大于求形势下的应用策略

2.4.1 扩大汽油零售规模，压低市场价格，增加汽油外采创效

针对汽油化学危险等级高，自设罐、流动车相对较少，加油站消费比例高，消费税税负比例较高，地方炼厂与主营炼厂出厂价差大，社会站让利幅度大，不公平竞争现象突出，以及炼厂配置资源规模小于零售经营规模等特点，利用资源顺推模型，制定经营策略。发挥品牌和网络优势，通过适度让利竞争，全力扩大汽油零售经营规模，在消化更多配置资源的同时，让更多的外采资源进入创效较高的机出零售环节，实现汽油外采“乘数效应”，实现效益最大化；与此同时，通过统筹开展“一盘棋”外采运作，全力压低外采价格，扩大汽油市场批零价差，实现汽油扩销拓市增效。以表1模型为例，汽油配置厂零差（机出零售价与配置资源出厂价价差）为721元/吨，外采采零差（机出零售价与外采价价差）为2297元/吨，外采采批差（直分销价与外采价价差）为180元/吨，采零差是配置厂零差的3.2倍，采零差是采批差的12.7倍，即为“乘数效应”；由此可见，每扩大1吨汽油机出零售，可以增加2297元边际收益；每增加1吨直分销销售，可以增加创效180元边际收益；每新发展1座汽油站，可以增加创效2297元/吨边际收益。

2.4.2 扩大柴油零售规模，托高市场价格，增加配置资源创效

针对柴油化学危险程度较低，自设罐、流动车、黑窝点泛滥，加油站以外消费比例较高以及配置资源规模超过零售经营规模等特点，利用资源顺推模型，制定经营策略。发挥品牌和网络优势，通过适度让利竞争，全力扩大柴油零售经营规模，扩大配置资源在机出零售消化和创效的规模，减少配置资源进入批发环节倒挂的量；与此同时，通过统筹开展“一盘棋”外采运作，努力抽紧市场流动资源，全力推高市场价格，缩小市场批零价差，引导终端用户回归加油站消费，实现柴油扩销拓市增效。以表2模型为例，柴油厂零差每吨为472元，厂批差（省市直分销价与石化配置资源出厂价价差）每吨进销倒挂46元，采批差每吨为265元；由此可见，每扩大1吨柴油机出零售，超机出零售的配置资源量就少1吨，可在实现厂零差472元的同时，减少在批发环节的倒挂46元，同时需增加1吨外采资源弥补批发经营量的缺口，实现价差265元，合计783元/吨。

2.5 定量分析市场变化影响，准确预判边际收益

运用运筹学思维，将市场变化因素，科学归纳定性、定量，再匹配到资源顺推分析模型的经营要素上，从而分析不同情形下的边际收益或损失，实现“未雨绸缪，提前应对”和企业效益最大化。例如，根据调油原料进口数量减少的信息，预判市场上调和油和流动资源数量的变化，从而预判外采价格变化，并根据资源顺推分析模型，判断外采价格在不同涨价情形下，对企业价差收入的影响。假设各环节销售计划不变，汽油外采价格每上涨100元/吨（不含税85元/吨），价差收入下降14.7亿元；零售价格每上涨30元/吨（不含税26元/吨），价差收入增加19.3亿元。柴油，外采价格每上涨100元/吨（不含税85元/吨），价差收入增加8.1亿元；零售价格每上涨30元/吨（不含税26元/吨），价差收入增加12.1亿元（见表3、表4）。

2.6 量化评估机会收益，趋利避害增收增效

对不同决策下的变量因素进行分析、确认，并通过匹配、调整资源顺推分析模型的经营或资源要素，量化测算不同决策方案下带来的机会收益。如按“参与市场竞争”与“不参与市场竞争”两种情形，对经营态势进行全面深入剖析，并通过日常监控，演示零售竞争“三部曲”的核心思路。通过深入灵活运用资源顺推分析模型，更加贴近市场，扩大零售让利，发挥销售价格弹性，全力扩销增效；引入更多的汽油外采资源进入机出零售环节，发挥外采“乘数效应”，增加汽油外采创效；减少柴油配置资源进入批发环节，缩小倒挂损失；同时，统筹销售与外采，全力扩大汽油采零价差、柴油采批价差。某公司油品经营增幅放缓，特别是柴油负增长不断加深，该公司通过深入运用资源顺推分析模型，合理提高零售让利水平，全力扩大经营规模，特别是机出零售规模，经营增幅明显回升；同时，根据每月的经营目标，调整资源顺推分析模型的经营要素，因地制宜、因时施策，不断优化调整让利加油站数量和让利幅度，实现了扭亏为盈，量效齐增，经过积极参与竞争、“竞争—优化—再平衡”过程，该公司初步实现了销量增长、毛利增加、部分区域市场竞争激烈程度有所缓解的目标。

2.7 着力培养综合算账能力，强化统筹运作思维

模型统筹兼顾成品油市场和经营的各个要素，着力强化全系统统筹兼顾思维，加强综合算账、精益管理能力。一是深化统筹市场与效益，促进量效关系理性回归。强化全系统市场意识，深化“量效兼顾”内涵，在市场控制区“以效为主”，在市场抢夺区“以量为主”，实现量效关系理性回归。二是深化统筹当期经营与长远目标，真实反映经营管理能力。统筹资源结构与报表利润、资产总量与费用总额、费用管控思路与扩销增效策略、人工成本与新业务发展、利润与净现金流等关系，科学调整考评指标和办法，引导企业从追求短期效益向推进可持续发展转变。三是深化统筹资源与销售，推动创效资源合理流动。深化配置与外采两种资源、零售与直分销两种业态的联动经营，千方百计做大零售经营，全力以赴消化配置资源，扩大外采比例，实现创效资源与销售业态的良性循环。四是深化统筹炼油与销售板块，实现集团效益最大化。通过资源顺推分析模型不同资源在不同销售环节的摆布，强化炼、销“一盘棋”运作的理念，发挥集团一体化优势，妥善处理产销关系，灵活调整经营策略，促进集团效益最大化。五是深化统筹国内和国外两个市场，服务国家战略规划。

3、实施效果

3.1 扩销增效成果显著

3.1.1 汽油经营规模稳定增长，创效基础得到巩固汽油机出零售同比大幅增长，充分发挥了汽油外采的“乘数效应”，成为销售企业重要的创效来源；汽油直分销成为销售企业扩销创效的重要途径，进一步提升了企业价值。

3.1.2 及时调整量效平衡关系，柴油经营增幅扭负为正

转变以往零售价格“撑伞”弊端，及时调整量效平衡关系。有效减少了配置柴油进入直分销环节倒挂的数量，同时使更多的外采资源进入直分销环节参与市场竞争，实现了“多销多采”，形成了良性循环，避免了更多的价差损失。

3.1.3 扩销增效指标显性化，外采效益逐年提升

解决了以往采销节奏把握和经营成效难以准确量化确认的难题，明确了汽油外采评价指标为采零差，柴油外采评价指标为采批差；同时，资源顺推模型使外采效益得以量化确认，使其显性化。

3.1.4 统筹兼顾长短期效益，市场竞争能力提高

模型为销售企业因地制宜，因时施策，科学参与市场竞争指明了方向，设立了准绳，使企业报表利润、考核指标等短期效益和网络稳定、市场占有、竞争能力等中长期效益得到兼顾，企业综合算账能力和精细化管理水平不断提高，经营管理质量也显著提升。

3.1.5 零售竞争“三部曲”稳步推进，社会资本入行热情减退

通过实施价值引领战略，在全系统深入推广资源顺推分析模型，大力实施零售竞争“三部曲”策略，“价值管理”理念深入人心，统筹算账能力不断增强，科学竞争、理性竞争经受住了市场的考验，并取得了良好成效，扩销增量成绩突出，市场份额稳步回升。同时，成品油市场恶性竞争势头有所抑制，社会加油站利用降价竞争获利的热情有所减退。

3.2 经营管理水平显著提升

3.2.1 事前算账提供经营决策支持

企业月初结合当月经营目标和资源要素，运用资源顺推模型进行量效分析，排除市场行情变化带来的干扰，理清各销售环节对应的资源成本，找到了符合公司竞争环境的量价平衡点，并适时动态调整和优化，为经营决策提供直接依据。企业以价值创造为核心，以资源进货和销售结构为基础，以量价把握为重点，以差价收入最大化为目标，建立了符合公司当期竞争环境的量价分析模型，并作为营销策划、经营评价、预算编制、过程控制、结果考核的量化依据。同时，预算由财务为主编制经营量价利目标，转变为根据公司经营策略，业务财务共同确定量价费联动后企业效益目标，避免预算成为“无本之木”。

3.2.2 运用模型深度参与市场竞争

运用资源顺推分析模型理清经营思路后，结合对后期市场走势的预判以及所有权库存控制目标，月中适时调整进销节奏，在兼顾销量的基础上，扩大采销价差。汽油方面，由于配置资源量小于机出零售量，部分外采资源进入零售环节，可以获得更高的效益，各企业不断地强化边际增量思维，贴近市场竞争，多销多采，力争发挥“乘数效应”保效益；在柴油方面，配置资源量大于机出零售量，配置与直分销价差倒挂，严重影响效益，企业一方面不断做大柴油机出零售量，减少配置柴油进入直分销环节，另一方面不断上推直分销价格，努力缩小厂批差。

3.2.3 月末回顾总结经营管理成效

企业月末回顾当月市场情况和经营指标完成情况，按照资源顺推法测算效益，总结当月进销节奏把握和量效策略。在此基础上，转变考核办法年度内不作大调整的做法，在市场竞争拐点及关键节点，甚至每旬、每周都会及时调整，及时顺应市场变化及经营决策，有效发挥了考核指挥棒的导向和引领作用。

3.3 实现了统筹运作创造大效益

3.3.1 统筹疏通国内过剩资源，扩大出口增加效益

一方面，通过合理让利竞争，努力促进企业销量增加和份额提升，抑制地方炼厂和社会站利用不公平竞争优势蚕食销售企业市场份额的势头，提升销售企业市场议价权；另一方面，考虑到参与竞争后可能带来的资源流通变化，结合当前国家成品油出口政策，强化能源主渠道社会责任，统筹配置资源与外采资源，合理把握外采外销，推进内外贸一体化，扩大成品油出口，有效抽紧国内资源，努力维护良好的国内市场大环境，实现销售企业创收增效。

3.3.2 着力扩大成品油出口规模，配合国家能源战略规划

企业改变以往不敢有效参与市场竞争，为地方炼厂和社会加油站挺价“撑伞”的被动局面，通过深入运用资源顺推分析模型，有效实现了压本扩销拓市增效。同时，通过统筹疏通国内过剩资源，扩大成品油出口，在能源领域率先响应国家“一带一路”倡议。

3.3.3 组合实施“市场手段”，着力解决监管难题

长期以来，由于当前税收制度形成的税负不公，油品升级步伐不统一形成的错位竞争，“自流黑”非法经营乱象，受利益驱使，市场乱象屡禁不止，监管难题长期存在。销售企业根据资源顺推分析模型，增加让利，扩销增量，减小与社会加油站的价差水平，有效缩小税负不公带来的不公平竞争；通过加大柴油零售让利，推高市场批发价格，努力缩小批零价差毛利，引导柴油终端用户回归加油站消费，降低了“自流黑”乱象给人民生命财产安全带来的威胁。努力通过“市场手段”解决“行政问题”。

王超.运筹学模型在成品油经营决策中的应用[J].当代石油石化,2019,27(6):24-29,34. DOI:10.3969/j.issn.1009-6809.2019.06.005.