一、引言

经济型酒店具有低投入、高回报、周期短等特点，近年来得到了快速的发展。与此同时，经济型酒店的市场竞争加剧，出现利润空间被挤压、同质化严重、品牌形象不高等问题，这对其生存与发展具有至关重要的作用。

肖建珍分析了如家连锁经济型酒店与在线旅游（Online Travel Agency,OTA）平台之间的竞争与合作关系，指出互利互赢的发展对策1。吉东瑜分析了网络时代经济型酒店顾客的消费体征，提出经济型酒店营销的建议2。付艺运用SWOT方法分析了国内经济型连锁酒店的发展现状，得出产品特色、客户管理、价格定位和销售渠道等方面存在的问题，提出了差异化、多样化的经营策略3。于磊以绵阳市HT酒店为研究对象，分析了经济型酒店发展中存在的空置率、OTA平台合作、企业内部管理和服务质量等方面的问题，提出了发展改进策略4。刘阳昭分析了高星级酒店与其他行业品牌进行联合营销的案例，指出酒店行业内开展品牌联合营销的方式5。

本文阐述了联合营销的内涵，分析经济型酒店发展过程中存在的问题，从产品、价格、渠道和宣传等角度分析联合营销策略，提出经济型酒店开展联合营销的具体措施，为经济型酒店发展提供指导。

二、联合营销的内涵

（一）联合营销的原则

联合营销是两个及以上的企业联合开展营销活动，既可以是价格或价格策略上的联合，也可以是销售渠道或宣传上的联合。具体方法有：（1）互利共赢。企业间进行联合营销的关键在于共同利益的实现与满足，只有参与合作的各方都能享受到联合营销带来的好处，联合营销才能长期稳定的进行下去。（2）优势互补。不同的企业具有各自独特的资源优势，而一个独立的企业不可能在所有方面都处于优势。通过联合营销，企业之间能发挥各自的优势，达到优势互补的效果，解决自身资源条件的不足。正是这种优势互补，才能让企业之间相互合作，开展营销活动。（3）重视形象。现在很多企业都重视塑造自己的品牌形象，企业在选择联合对象时应考虑对方的市场形象。选择好的合作伙伴，可以提高自身企业的知名度、美誉度和忠诚度；但如果选择不当，就会使自己的企业形象受到一定程度的损害。

（二）联合营销的优势

联合营销具有很多优势：（1）降低营销成本。企业通过设施、技术、信息和销售渠道等方面的共享来降低营销的成本，合作各方还可通过分摊共同营销活动的经费和广告费等来降低营销成本。（2）巩固市场地位。通过联合营销可以借助合作伙伴的资源优势，从而巩固和强化自己的市场地位。（3）推进多元化和差异化战略。迫于市场资源的竞争，越来越多的企业为了抢占更大的市场份额，开拓新的市场，规避单一经营的风险，选择多元化战略。然而，进入新的领域要承担巨大的风险，联合营销可以让多家企业合作，分享经验，联手开拓新市场，从而规避风险。为了拥有较强的市场竞争力，企业应该避免同质化，提供不同于其他竞争者的个性化产品或服务，联合营销能更好地帮助企业实现这种差异化优势。（4）提升品牌价值。从品牌效益来看，企业联合营销可以借势他人，强壮自我。企业各有各的优势，相互合作可以扬彼之长避己之短，增强企业自身的市场影响力。多家品牌联合，共同进行营销造势和终端促销，市场效应远胜企业的单打独斗，有助于企业品牌宣传和营销广告传播。

三、经济型酒店的营销现状分析

经济型酒店是一种有限服务酒店，主要满足中低收入人群和在校学生对住宿的需求，最大特点是价格便宜。

（一）经济型酒店的发展现状

经济型酒店以加盟连锁的方式迅速占领市场，以收购兼并的手段进行扩张，形成多个经济型连锁酒店品牌和几个大型的经济型酒店集团。例如，锦江国际酒店集团旗下的7天酒店、锦江之星；首旅如家酒店集团旗下的如家酒店、莫泰酒店；华住酒店集团旗下的汉庭酒店、海友酒店等。这些酒店在快速发展过程中出现了很多问题，近年来经济型酒店数量增长有了明显减缓。

（二）经济型酒店的营销现状

现在很多知名度大的连锁经济型酒店都非常重视打造自己的企业文化，建设具有影响力的品牌形象。他们拥有专业的营销团队，具有很强的营销能力，使得他们位居前列，在市场竞争中处于优势。加强营销管理，提升酒店的知名度和美誉度，对于酒店的良好发展具有重要作用。然而也有很多知名度不高的经济型酒店营销方式单一，仍然以传统的线下推销为主，销售人员在人流集中的地方用卡片推销的方式提高客房出租率。这种推销在短期内可能有一定的效果，但随着人们生活水平提高，人们对酒店品质也有一定要求，这种品质保障往往来自酒店自身的品牌形象。因此，线下推销往往也会受到部分人的抵触，而且这种方式会耗费大量的时间和人力。这种经济型酒店营销落后，生存能力较弱。

（三）经济型酒店的联合营销现状

虽然联合营销具有众多优势，但是在经济型酒店行业中联合营销并没有受到经营者的重视。大型经济型酒店集团拥有较强的人力资源、管理水平以及营销能力，对联合营销有一定的应用，起到了一定的效果。对于一些单体的经济型酒店，由于自身各种资源条件的不足，很难进行联合营销，基本上都是采用传统的营销手段。经济型酒店联合营销存在的问题主要表现在以下方面：（1）品牌形象缺失。品牌是能够带来溢价、产生增值效果的一种无形资产，重视品牌形象、提高品牌知名度对经济型酒店来说极其重要。近年来，经济型酒店在经济、安全和干净等方面的形象遭到了重创，特别是频频曝光的卫生问题，严重影响了经济型酒店在人们心中的形象。（2）管理基础薄弱。中国企业的管理水平参差不齐，联合营销如果只是把合作方的产品作为促销赠品，就容易得多。如果要联合举行营销活动，管理上的不足就会显现出来。（3）心态欠缺成熟。在联合营销中，很多企业的心态只是希望合作方帮助自己促销产品，或者是希望借对方的影响力来提高自己的知名度。每家企业都想突出自己的形象，如果没有包容合作的心态，合作关系不能长久维持，联合营销也将逐渐衰败。（4）风险难以预测。联合营销过程中有可能发生很多意外事件。经济型酒店在与合作方进行联合营销时，如果经济型酒店在客房卫生上出了问题，不仅会影响经济型酒店自身的形象，也会对合作方企业的名誉产生一定的负面影响。同理，如果合作方出现了问题，经济型酒店的品牌声誉也会受到影响。

四、经济型酒店联合营销的策略及措施

（一）产品联合营销策略

产品是一个企业的生命和灵魂，重视产品形象和产品质量是成功实现产品营销的保障。酒店提供具有卖点或富有独特性、创意性的产品，来满足人们的消费需求和消费欲望。很多经济型酒店主要是提供住宿服务，因此酒店的产品营销主要是对客房进行营销。有些酒店通过提升客房设备设施条件来满足消费者需求；有些酒店把客房装潢得很有创意，或是客房的风格简单清新，让人感觉特别舒适；还有些酒店对客房进行人性化设计，满足不同需求的客人。例如，7天连锁经济型酒店采用柠檬黄色的鲜明外观，让人们记忆犹新，快速确定酒店的位置，这是一个典型的产品外观营销策略。如何进一步进行产品营销是营销的重点。下面基于产品角度分别对产品的实体、品牌、外观、服务等联合营销策略进行探讨。

1. 产品实体的联合营销。

实体产品的联合营销是最常见，也是最容易实现的一种营销方式。例如，手机生产商与某一运营商合作，实行联合营销，买手机就会送电话卡，甚至有些手机只能使用某一个运营商的电话卡。经济型酒店除了与旅行社合作，由旅行社将酒店客房销售给游客这种常见的方式外，还可以通过与出行软件合作，打造“酒店+出行”的一体化服务模式。这种联合营销需要拥有完善的网络平台，通过网络平台预订某一酒店客房后，可以直接选择叫车服务以节省时间，或者需要乘车离开酒店时使用合作方的出行服务，可以更优惠和节约开支。

2. 产品品牌的联合营销。

品牌联合营销是一种简单的品牌合作关系，通过互相利用对方的营销渠道，向对方的客户群体展现自己的产品。经济型酒店可以通过与知名度和美誉度高的餐饮品牌进行品牌联合，酒店可以提供合作方的食品和产品等，而合作方可在一些餐饮包装上附上酒店的名称或LOGO。除了与餐饮品牌合作，经济型酒店也可与其他行业进行类似的合作。

3. 产品外观的联合营销。

产品外观设计上的联合营销相当常见，例如共享单车ofo与小黄人的联合营销。车身设计采用了小黄人的形象，深入人心。经济型酒店可以与景区合作，将景点的文化融入产品中，在客房墙壁上贴上景观照片及相关介绍等，游客来到某个地区或城市入住此酒店，就能清楚地了解到当地的景点及文化，而景区则可以推出联合住宿的“住宿+游玩”套餐。还可以与其他企业合作，设计出具有特色的客房。不一样的客房外观设计让顾客产生不一样的入住体验，这样能在同质化严重的经济型酒店中脱颖而出，提高知名度和扩大影响力。

4. 产品服务的联合营销。

生活中，服务的联合营销现象有很多，例如，百货超市中有很多特色餐厅，既可以购物又可以吃饭。服装市场与附近的缝补店铺合作，给消费者免费提供剪裁服务。尤其是当今的互联网行业，支付宝与很多App合作，提供各式各样的服务。经济型酒店可以与外卖集团进行合作，打造“酒店+外卖”的一体化服务。因为外卖行业的发展速度惊人，用户量巨大，很多人在入住经济型酒店用餐时都会选择外卖，经济型酒店可以与外卖平台合作，提供更加优质或优惠的外卖配送服务。

（二）价格联合营销策略

降低价格进行折扣出售是促销的常用手段，面对价格敏感的消费者，经济型酒店往往采取打折的方式来吸引更多的顾客。有的酒店还在荧屏上展示出每日特价房，在酒店业淡季进行促销活动，降低房价。而经济型酒店通过价格联合营销，能在价格标准一致的经济型酒店中实现差异化价格竞争优势，且不会让消费者产生价格的不公平感。经济型酒店可以与旅游景点、连锁品牌餐厅、娱乐场所、特色商店或大型超市、会展中心等合作，制定合适的房价，推出功能性房卡。例如，与景区联合营销，客人凭房卡可以享受景区特定的一些免费服务项目，或者可以折扣购买门票服务等；而经济型酒店在前台或客房可以摆放景区的介绍和对相关景点活动的宣传单。由于经济型酒店全国各地连锁的优势，对景点推广有很大帮助，经济型酒店可以借此扩大影响力，提高营销收入。同样，经济型酒店与其他企业联合营销时，提供额外的服务及优惠能突出价格上的优势，这比简单的降低价格进行促销的方式更有战略意义。经济型酒店和互联网平台合作时，若拥有平台会员的资格可以享受合作方经济型酒店更优惠的预订价格，能给酒店带来更多客人。同时，平台为会员提供各种优惠福利，可以提高平台用户的忠诚度。

（三）渠道联合营销策略

大部分酒店目前都是通过楼层标识、销售员引导、名片、旅行社合作等方式进行线下销售。除了传统的线下营销渠道，在互联网时代，线上渠道的营销越来越被重视。互联网作为一个信息平台，加快了人与人之间的交流和沟通，酒店通过互联网可以有效、快捷、清晰和全面地进行企业形象宣传和产品销售，让顾客更加清楚方便地了解酒店的状况。目前，国内互联网平台非常多，携程、美团、飞猪等多家平台都提供了酒店预订，不仅可以清楚地了解各个酒店的客房价格和房间信息，还可以无押金快速预订，甚至还能享受平台折扣或返现。最重要的是在这些平台上还能看到曾经入住过该酒店的顾客的评价，这些评价能直观地反映该酒店的产品形象，给消费者提供宝贵的入住意见。在互联网背景下，线上渠道尤为重要，光依靠其他平台进行营销是远远不够的，依赖性过高会增加营销成本和企业风险。于是，很多大型连锁酒店企业也开始建立自己的网络服务平台，如汉庭酒店App“华住会”，锦江集团正式上线官方预定平台App“锦江酒店”等。

但是，我们也要看到，联合营销中各方的联合是一种渠道伙伴关系的建立，例如经济型酒店借助旅行社或一些渠道中间商销售自己的产品。近年来，随着互联网的发展，越来越多的经济型酒店开始重视与网络分销商的合作，例如，7天连锁酒店自身具有网络预订优势，仍与腾讯公司达成战略合作，在7天连锁酒店的预订平台中植入腾讯拍拍网等，极大地方便了用户对酒店的查询、预订和支付。与此类似的网络渠道合作还有很多，加强网络渠道合作，对经济型酒店客房销售有显著效果。

在网络渠道上，经济型酒店不应该只关注客房的销量，更应该重视客人入住体验、用户建议等重要信息，利用网络大数据实现更精准的运营。例如，经济型酒店可以与美团点评、大众点评等进行合作，利用群众评价，更好地了解自身酒店经营中的不足，可以有针对性地进行改进，提升入住体验，展现更好的品牌形象。此外，还可以与中国联通、中国移动和中国电信等公司合作，利用运营商庞大的客户资源，有效地进行酒店活动推广以及短信预订、短信查询等服务。

在线下渠道上，经济型酒店可以与商务活动频繁的企业洽谈长期合作，给这些企业提供团体房价，降低企业商务活动的住宿成本，提高经济型酒店客房入住率。经济型酒店与景区景点、餐饮娱乐、购物会展等都是渠道联合营销的类型，还可以选择与银行合作。银行信用卡的联合营销是企业与银行合作常见的一种方式，某一企业与银行联名推出一款信用卡，该信用卡在指定企业消费会得到各种优惠，促进持卡人在该企业的消费欲望，同时加深了客人对产品品牌的印象。这种与银行之间的合作值得经济型酒店借鉴，也可以在此基础上探索更深入的合作。

（四）宣传联合营销策略

通过报纸、电视广告、媒体进行宣传促销，在官网平台上进行会员活动营销，利用积分等方式促销，这是宣传联合策略。企业宣传联合营销并非只是为了销售产品，更多的是为了扩大社会公众中的品牌知名度和影响力。联名是一种很典型的宣传联合营销，各种热门联名宣传，起到了很好的传播效果。例如，阿迪达斯与热门网络手游王者荣耀共同推出联名款；优衣库与知名涂鸦艺术家KAWS推出的联名T恤被一抢而空；搜狐赞助北京奥运会，成为央视网的奥运战略合作伙伴，给搜狐带来巨大的公共关系资源和大量网民，搜狐的影响力瞬间提升。大型的体育或文化活动会有世界各地的人前来参加，人流量大住宿需求大，经济型酒店与举办方合作进行赞助，可以为酒店进行宣传，带来很好的营销效果。在节假日推出特色促销方案或制定团购方案等，可以扩大宣传力度。在网络社交平台上进行产品介绍与推广，可以提高知名度。

（五）经济型酒店联合营销的具体措施

这些措施包括：（1）提高自身品牌形象。为人们提供高品质的住宿服务，是提高经济型酒店品牌形象的关键。如果经济型酒店陆续出现卫生问题，一旦在人们心中形成不好的形象，失去对经济型酒店产品的信心，经济型酒店将会逐渐消失。无论价格高低，干净卫生是住宿行业最起码的要求，也是消费者最基本的诉求。只有提高品牌形象，才能保障联合营销的顺利实现。（2）加强管理人才培养。酒店行业的人员流动性大，基层员工工资低，招聘时学历水平要求不高，基层员工没有工作积极性，造成产品质量不高，服务水平差等问题。经济型酒店应该注重人才培养，提高员工素质与专业知识，鼓励员工增加他们的工作热情，从而提高酒店服务质量。（3）理性筛选合作伙伴。联合营销可以让所有参与合作的企业实现“共赢”，但合作伙伴如果选择不当，就会产生很多负面效果，导致联合营销失败。（4）制定计划签订协议。联合营销涉及多个参与者，企业在合作中难免会出现一些矛盾和利益冲突，此时需要参与联合营销的企业明确各自的责任、义务和权利，共同制定计划，签订合作协议。（5）完善建立监管、评估系统。为了保障联合营销的有序运行，促进各方履行各自的职责，还需对联合营销的实施进行有效的监管和评估。若某一过程出现问题，需要寻找原因并作出解释，进行反思与纠正。联合营销的环境不是一成不变的，密切关注可能影响联合营销的因素，根据不同的环境因素带来的影响，对联合营销策略进行适当的调整。

经济型酒店快速发展和扩张的时代已经过去，目前经济型酒店面临生存压力，在与单体廉价经济型酒店竞争的同时还面临被中端酒店所取代的可能。人们生活品质的提高要求经济型酒店不断提高产品质量，优化服务。社会环境的改变要求经济型酒店实施新的营销策略，积极寻求合作伙伴，提升竞争力从而避免被淘汰。经济型酒店开展联合营销，可以带来很多优势，促进其良好地发展。

参考文献:

[1]肖建珍.基于OTA视角的经济型酒店与OTA平台竞合研究---以如家连锁酒店为例[J].经济研究导刊,2021,(13):134-136.

[2]吉东瑜.网络时代经济型酒店顾客消费特征及营销策略——以YS酒店为例[J].营销界,2022(15):14-16.

[3]付艺.经济型连锁酒店经营分析与发展策略研究[J].经营与管理,2021(12):63-68.

[4]于磊.经济型酒店的发展对策研究——以绵阳市HT酒店为例[D].成都:电子科技大学,2021.

[5]刘阳昭.粤港澳大湾区高星级酒店品牌联合营销实例分析[J].广东轻工职业技术学院学报,2022(1):18-21.

基金资助:湖南省教育厅科学研究一般项目:三维视角下推动洞庭湖生态旅游产业高质量发展的机制与对策研究(21C0520); 2023年湖南文理学院教学改革研究重点项目:基于CDIO模式的应用型本科高校旅游管理专业实践教学研究(JGZD2345);

文章来源:唐玉兔.经济型酒店联合营销的策略分析[J].江苏商论,2024(07):3-6+11.